Zwemmer

dinsdag 11 maart 2014

Het gaat niet om de prijs


Oplossingsgericht verkopen is zo 2013…

Vorige week zat ik nog bij een ronde tafel sessie waarbij verkoopproblematieken ter discussie stonden. Van productgericht verkopen gingen we naar klantgericht verkopen om vervolgens over te gaan naar oplossingsgericht verkopen. Diverse deelnemers zaten een beetje ongemakkelijk op hun stoel. Ik herkende de blik en de bijbehorende gedachten. Ja, wij hebben ook te weinig afspraken, hoe kom ik aan meer contacten? Bij mij draait het ook vaak om de prijs. De marges staan onder druk. Ik ben niet uniek, ik heb te weinig onderscheidend vermogen. Allemaal herkenbaar. Maar zo achterhaald, zo 2013…

Een maatschappij van overvloed

Anno 2014 leven we in een maatschappij van overvloed. Ieder product en iedere dienst kan ik overal kopen. Maar hoe kom ik dan aan nieuwe leads? Hoe kom ik bij een nieuwe klant aan tafel? En belangrijker: hoe sluit ik de deal? Wat is daarvoor nodig? Want ik ben goed, maar goed is niet meer goed genoeg. Goed moet beter. Goed kan beter.
Een goede dienst of product maak je beter met beleving, toegevoegde waarde en door het creëren van inzichten.

Beleving

Hoe doe je dat dan? Gewoon door er goed over na te denken. Laatst was ik bij een autobedrijf voor de bekende winterbandenwissel. Koffie en WiFi verwacht iedereen. Dit bedrijf had op de balie ook nog een doos met pepermuntjes staan. Die mocht je meenemen. Voor onderweg. In een handige verpakking met daarop de tekst ‘Dank voor uw bezoek. Wij wensen u een goede reis’. Heel klantvriendelijk. Van de zes mensen die voor mij weg gingen heeft 1 persoon het aangedurfd om een doosje te pakken. De anderen hebben het niet gezien, of misschien durfden ze er niet naar te vragen.
Wat zou de beleving zijn geweest als het doosje met pepermuntjes op het dashboard had gestaan? Ik ben ervan overtuigd dat de eigenaar van de auto positief verrast is. En beter nog: hij komt terug. En waarschijnlijk verteld hij zijn beleving ook nog door. Je hebt er een ambassadeur bij.

Toegevoegde waarde

In een maatschappij van overvloed draait het om de toegevoegde waarde. Het autobedrijf maakt mijn autorit plezieriger door pepermuntjes in mijn auto te zetten. Fijn om na mijn lunch, of na die kop koffie in de auto even een pepermuntje te nemen. Bij mijn volgende afspraak weet ik zeker dat ik met een frisse adem binnen kom.

Uniciteit bestaat niet meer

Hoe werkt dat dan als je niet met eindgebruikers te maken hebt? Je product of dienst is niet uniek want we leven in een maatschappij van overvloed. Je bent niet de goedkoopste. Je bent niet de snelste en nee, ook niet de beste. Kortom: het wordt steeds moeilijker om jezelf te onderscheiden. En toch kan het!
Stel jezelf de vraag: hoe kan jij jouw klant helpen, zodat hij of zij beter zijn of haar werk kan doen? Het nieuwe verkopen in een markt van overvloed gaat er om dat je je als (potentieel) toeleverancier bewust bent van de waarde die je met jouw product of dienst kan toevoegen aan de bedrijfsvoering van jouw klant.

Inzichten

Dat onderscheid zit hem in de manier van voorbereiding. Jij bent de expert in jouw vakgebied.
Jij weet meer dan je klant. Zorg dat je klant dat ook realiseert. Zolang je je klant niets nieuws verteld, ben je niet interessant voor hem.
Jouw klant wil getriggerd worden. Hij wil van jou horen dat jij meer kennis hebt dan hij. Jij weet wat goed is voor hem en jouw producten en/of diensten zijn van toegevoegde waarde voor zijn bedrijfsprocessen. Het moet hem een voordeel opleveren in tijd, in kosten, of hem helpen om (toekomstige) doelen te realiseren. Je moet dus weten wat zijn problemen zijn. Waarmee worstelt hij? Welke doelen heeft hij? Jouw doel is het om hem of haar te helpen om deze problemen te verzachten en misschien zelfs op te lossen.

Behoeften creëren

Verdiep je in de brancheproblematieken van de klant. Geef hem inzichten en vertel hem welke mogelijkheden jij kan aanbieden om hem te helpen. Vertel over de ontwikkelingen, over nieuwe standaarden. Vertel hem wat de mogelijke consequenties zijn als hij daar niet op in gaat. En vraag vervolgens wat het voor hem of haar betekent als hij daar niets mee doet. Zo creëer je nieuwe behoeften waar jouw klant niet om heen kan. Het minste wat hij moet doen is er over nadenken of hij daar wel iets mee wil, of niet. Of het hem helpt zijn doelen te realiseren of juist niet. Hij moet keuzes maken op basis van de inzichten die jij hem biedt. Hij denkt na over dat wat jij hem verteld hebt. Je hebt iets veranderd in zijn denkpatroon.

Authenticiteit

Als je dat kan, ben je uniek. Je onderscheid jezelf door de ander aan het denken te zetten. Je laat zien dat jij meer weet dan je klant. Jij bent de expert! Je hebt hem of haar verrast. Blijf daarbij altijd dicht bij jezelf, toon je kennis, je expertise en laat zien waarom de klant voor jou moet kiezen. Wees authentiek, toon interesse en verdiep je in wie je klant is en wat in zijn branche de key issues zijn! Weet wat er speelt.

En de prijs? Daar hebben we het verder niet meer over.

Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen