Oplossingsgericht verkopen is zo 2013…
Vorige week zat ik nog bij een ronde tafel sessie waarbij
verkoopproblematieken ter discussie stonden. Van productgericht verkopen gingen
we naar klantgericht verkopen om vervolgens over te gaan naar oplossingsgericht
verkopen. Diverse deelnemers zaten een beetje ongemakkelijk op hun stoel. Ik
herkende de blik en de bijbehorende gedachten. Ja, wij hebben ook te weinig
afspraken, hoe kom ik aan meer contacten? Bij mij draait het ook vaak om de
prijs. De marges staan onder druk. Ik ben niet uniek, ik heb te weinig
onderscheidend vermogen. Allemaal herkenbaar. Maar zo achterhaald, zo 2013…
Een maatschappij van overvloed
Anno 2014 leven we in een maatschappij van overvloed. Ieder product en
iedere dienst kan ik overal kopen. Maar hoe kom ik dan aan nieuwe leads? Hoe
kom ik bij een nieuwe klant aan tafel? En belangrijker: hoe sluit ik de deal?
Wat is daarvoor nodig? Want ik ben goed, maar goed is niet meer goed genoeg.
Goed moet beter. Goed kan beter.
Een goede dienst of product maak je beter met beleving, toegevoegde waarde
en door het creëren van inzichten.
Beleving
Hoe doe je dat dan? Gewoon door er goed over na te denken. Laatst was ik
bij een autobedrijf voor de bekende winterbandenwissel. Koffie en WiFi verwacht
iedereen. Dit bedrijf had op de balie ook nog een doos met pepermuntjes staan.
Die mocht je meenemen. Voor onderweg. In een handige verpakking met daarop de
tekst ‘Dank voor uw bezoek. Wij wensen u
een goede reis’. Heel klantvriendelijk. Van de zes mensen die voor mij weg
gingen heeft 1 persoon het aangedurfd om een doosje te pakken. De anderen
hebben het niet gezien, of misschien durfden ze er niet naar te vragen.
Wat zou de beleving zijn geweest als het doosje met pepermuntjes op het
dashboard had gestaan? Ik ben ervan overtuigd dat de eigenaar van de auto
positief verrast is. En beter nog: hij komt terug. En waarschijnlijk verteld
hij zijn beleving ook nog door. Je hebt er een ambassadeur bij.
Toegevoegde waarde
In een maatschappij van overvloed draait het om de toegevoegde waarde. Het
autobedrijf maakt mijn autorit plezieriger door pepermuntjes in mijn auto te
zetten. Fijn om na mijn lunch, of na die kop koffie in de auto even een
pepermuntje te nemen. Bij mijn volgende afspraak weet ik zeker dat ik met een
frisse adem binnen kom.
Uniciteit bestaat niet meer
Hoe werkt dat dan als je niet met eindgebruikers te maken hebt? Je product
of dienst is niet uniek want we leven in een maatschappij van overvloed. Je
bent niet de goedkoopste. Je bent niet de snelste en nee, ook niet de beste.
Kortom: het wordt steeds moeilijker om jezelf te onderscheiden. En toch kan
het!
Stel jezelf de vraag: hoe kan jij jouw klant helpen, zodat hij of zij beter
zijn of haar werk kan doen? Het nieuwe verkopen in een markt van overvloed gaat
er om dat je je als (potentieel) toeleverancier bewust bent van de waarde die
je met jouw product of dienst kan toevoegen aan de bedrijfsvoering van jouw
klant.
Inzichten
Dat onderscheid zit hem in de manier
van voorbereiding. Jij bent de expert in jouw vakgebied.
Jouw klant wil getriggerd worden.
Hij wil van jou horen dat jij meer kennis hebt dan hij. Jij weet wat goed is
voor hem en jouw producten en/of diensten zijn van toegevoegde waarde voor zijn
bedrijfsprocessen. Het moet hem een voordeel opleveren in tijd, in kosten, of
hem helpen om (toekomstige) doelen te realiseren. Je moet dus weten wat zijn
problemen zijn. Waarmee worstelt hij? Welke doelen heeft hij? Jouw doel is het om
hem of haar te helpen om deze problemen te verzachten en misschien zelfs op te
lossen.
Behoeften creëren
Verdiep je in de
brancheproblematieken van de klant. Geef hem inzichten en vertel hem welke mogelijkheden
jij kan aanbieden om hem te helpen. Vertel over de ontwikkelingen, over nieuwe
standaarden. Vertel hem wat de mogelijke consequenties zijn als hij daar niet
op in gaat. En vraag vervolgens wat het voor hem of haar betekent als hij daar
niets mee doet. Zo creëer je nieuwe behoeften waar jouw klant niet om heen kan.
Het minste wat hij moet doen is er over nadenken of hij daar wel iets mee wil,
of niet. Of het hem helpt zijn doelen te realiseren of juist niet. Hij moet
keuzes maken op basis van de inzichten die jij hem biedt. Hij denkt na over dat
wat jij hem verteld hebt. Je hebt iets veranderd in zijn denkpatroon.
Authenticiteit
Als je dat kan, ben je uniek. Je
onderscheid jezelf door de ander aan het denken te zetten. Je laat zien dat jij
meer weet dan je klant. Jij bent de expert! Je hebt hem of haar verrast. Blijf daarbij altijd dicht bij jezelf, toon je kennis, je expertise en laat zien
waarom de klant voor jou moet kiezen. Wees authentiek, toon interesse en
verdiep je in wie je klant is en wat in zijn branche de key issues zijn! Weet wat
er speelt.
En de prijs? Daar hebben we het
verder niet meer over.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten