Zwemmer

vrijdag 28 maart 2014

Goede verkopers reduceren risico's


Ben jij een Salestijger? Of help je je klant risico’s te mijden? Insight Selling heeft alles  te maken met het reduceren van risico’s voor de klant. Waarom heeft de klant een uitgebreid inkooptraject? Waarom worden RFP’s (requests for proposal) en aanbestedingen opgesteld? Alleen maar omdat de klant géén uitglijder wil begaan. Iedereen kan zijn Euro’s maar één keer uitgeven. Dan wil je het ook goed doen. Dus elimineer je als inkoper zoveel mogelijk risico’s.


Verras je gesprekspartner
In een verkoopgesprek heb je vaak een persoon tegenover je zitten in de rol van inkoper. Dan is het handig om te weten wat de manier van denken van inkopers is. Zij hebben een doel. Een opdracht, een missie. Om dat doel te bereiken wil de inkoper risico’s mijden. Hij wil een betrouwbare partner, snelle levering, een goede prijs, goede kwaliteit en nog belangrijker: hij wil verrast worden en de zekerheid dat ie een goede deal heeft.

Jij bent de specialist
Inkopers zijn generalisten. Meestal geen specialisten. Wel laten zij zich adviseren door specialisten. En dat is belangrijk om te weten. Want jij bent die specialist. En jouw gesprekspartner heeft een hulpvraag. Er zijn twee soorten hulpvragen:

     1    Een klant wil een eenvoudig antwoord
     2    Een klant wil (diepgaande) hulp

In beide situaties is het belangrijk om de klant inzicht te bieden in het feit dat het antwoord op zijn vraag slechts een middel is. Een middel om een doel te bereiken.

Maatschappij van overvloed
Het probleem in de huidige markt is dat er van alles te veel is. Het aanbod is te groot en daardoor is het moeilijk om je te onderscheiden. Dus hebben we het over de prijs. Een onderwerp waar je eigenlijk niet over wilt praten. Want je wilt een win-win situatie. Voor jou en voor je klant.

Dus ga je op zoek naar zijn of haar achilleshiel. Wat vind hij of zij belangrijk? Stel vragen. Door het stellen van de juiste (open) vragen, weet je de dieper gelegen aankoopbehoeften te achterhalen. Bovendien toon je op deze manier je expertise. En dat werkt beter dan een monoloog af te steken over hoe goed je bent, dat je scherpe prijzen hebt en een fantastische service. Bereid je dus goed voor op je gesprek. Zorg dat je de bedrijfssituatie en de missie en de visie van je prospect(s) kent. 

De ‘WAAROM-vraag’
Onderzoek wijst uit dat tijdens een aankoopproces ongeveer 63% van het proces al is doorlopen voordat iemand een verkoper uitnodigt. Door oriëntatie op het internet, door bij relaties te informeren naar ervaringen e.d. vormt de inkopende partij een beeld van welk product of dienst hij of zij nodig heeft. Door in een dergelijk gesprek je gesprekspartner meerdere keren de ‘waarom vraag’ te laten beantwoorden (waarom kies je daarvoor, waarom juist die reden, waarom dat aantal, waarom kijken jullie op die manier tegen die oplossing aan, etc.), dring je door tot die dieper liggende aankoopmotieven. Op het moment dat je die koopmotieven hebt weten te achterhalen, maak je inzichtelijk voor de klant wat hij mist als hij werkelijk zijn primaire keuze maakt. Vraag hem ook gerust wat het betekent voor zijn organisatie als hij iets niet (nu) doet. Daag hem uit, druk de 'pijnpunten' nog even aan. Jij bent de specialist, dus jij weet wat goed is voor je klant. Zo creëer je ruimte in een gesprek om je kennis en advieskracht te tonen.

Help je klant om een betere keuze te maken

Door je gesprekspartner op deze wijze nieuwe inzichten te bieden, help je hem of haar voorkomen dat ze een verkeerde keuze maken. Of dat ze een keuze maken, waarmee ze onvoldoende op toekomstige ontwikkelingen zijn voorbereid. Hij of zij loopt het risico dat ze meer besparingen (tijd, flexibiliteit en/of geld) kunnen realiseren, door voor jouw oplossing te gaan. Zo beperk je risico’s en help je je klant een betere keuze maken.

Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen