Ben jij een Salestijger?
Of help je je klant risico’s te mijden? Insight Selling heeft alles te maken
met het reduceren van risico’s voor de klant. Waarom heeft de klant een uitgebreid
inkooptraject? Waarom worden RFP’s (requests for proposal) en aanbestedingen
opgesteld? Alleen maar omdat de klant géén uitglijder wil begaan. Iedereen kan
zijn Euro’s maar één keer uitgeven. Dan wil je het ook goed doen. Dus elimineer
je als inkoper zoveel mogelijk risico’s.
Verras je gesprekspartner
In een verkoopgesprek heb je vaak een persoon tegenover je zitten in de rol
van inkoper. Dan is het handig om te weten wat de manier van denken van
inkopers is. Zij hebben een doel. Een opdracht, een missie. Om dat doel te
bereiken wil de inkoper risico’s mijden. Hij wil een betrouwbare partner,
snelle levering, een goede prijs, goede kwaliteit en nog belangrijker: hij wil
verrast worden en de zekerheid dat ie een goede deal heeft.
Jij bent de specialist
Inkopers zijn generalisten. Meestal geen specialisten. Wel laten zij zich adviseren door specialisten. En dat is belangrijk om te weten. Want jij bent die specialist. En jouw gesprekspartner heeft een hulpvraag. Er zijn twee soorten hulpvragen:
1 Een klant wil een eenvoudig antwoord
2 Een klant wil (diepgaande) hulp
In beide situaties is het belangrijk om de klant inzicht te bieden in het feit
dat het antwoord op zijn vraag slechts een middel is. Een middel om een doel te
bereiken.
Maatschappij van overvloed
Het probleem in de huidige markt is dat er van alles te veel is. Het aanbod
is te groot en daardoor is het moeilijk om je te onderscheiden. Dus hebben we
het over de prijs. Een onderwerp waar je eigenlijk niet over wilt praten. Want
je wilt een win-win situatie. Voor jou en voor je klant.
Dus ga je op zoek naar zijn of haar achilleshiel. Wat vind hij of zij
belangrijk? Stel vragen. Door het stellen van de juiste (open) vragen, weet je
de dieper gelegen aankoopbehoeften te achterhalen. Bovendien toon je op deze
manier je expertise. En dat werkt beter dan een monoloog af te steken over hoe
goed je bent, dat je scherpe prijzen hebt en een fantastische service. Bereid je dus goed voor op je gesprek. Zorg dat je de bedrijfssituatie en de missie en de visie van je prospect(s) kent.
De ‘WAAROM-vraag’
Onderzoek wijst uit dat tijdens een aankoopproces ongeveer 63% van het proces al is doorlopen voordat
iemand een verkoper uitnodigt. Door oriëntatie op het internet, door bij
relaties te informeren naar ervaringen e.d. vormt de inkopende partij een beeld
van welk product of dienst hij of zij nodig heeft. Door in een dergelijk
gesprek je gesprekspartner meerdere keren de ‘waarom vraag’ te laten
beantwoorden (waarom kies je daarvoor, waarom juist die reden, waarom dat
aantal, waarom kijken jullie op die manier tegen die oplossing aan, etc.),
dring je door tot die dieper liggende aankoopmotieven. Op het moment dat je die
koopmotieven hebt weten te achterhalen, maak je inzichtelijk voor de klant wat
hij mist als hij werkelijk zijn primaire keuze maakt. Vraag hem ook gerust wat het betekent voor zijn organisatie als hij iets niet (nu) doet. Daag hem uit, druk de 'pijnpunten' nog even aan. Jij bent de specialist,
dus jij weet wat goed is voor je klant. Zo creëer je ruimte in een gesprek
om je kennis en advieskracht te tonen.
Help je klant om een betere keuze te maken
Door je gesprekspartner op deze wijze nieuwe inzichten te bieden, help je
hem of haar voorkomen dat ze een verkeerde keuze maken. Of dat ze een keuze
maken, waarmee ze onvoldoende op toekomstige ontwikkelingen zijn voorbereid. Hij of zij loopt het risico dat ze meer besparingen (tijd, flexibiliteit en/of geld) kunnen realiseren,
door voor jouw oplossing te gaan. Zo beperk je risico’s en help je je klant een
betere keuze maken.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten